Das Einmalkäuferproblem - deine größte Herausforderung und Chance für profitables Wachstum

Was ist das Einmalkäuferproblem und warum solltest du es lösen?

In deiner Datenbank gibt es zwei Arten von Kunden: Einmalkäufer und Wiederkäufer. Bei den meisten Online-Shops, insbesondere denen, die kaum CRM betreiben, machen die Einmalkäufer zwischen 70 und 80% der Kundenbasis aus.

*Durchschnittliche Verteilung der Kunden eines DTC-Shops in % nach der Anzahl der getätigten Käufe des Kunden*

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Diese Einmalkäufer sind eine enorme Wachstumschance und der größte Hebel, um deine Profitabilität zu steigern (eine Beispielrechnung findest du am Ende dieses Artikels). Dies hat u.a. folgende Gründe:

A) Höherer Conversion Rates: Im Gegensatz zu Neukunden haben Einmalkäufer dein Produkt bereits gekauft und es getestet. Vorausgesetzt, dass die Kunden mit dem Ergebnis zufrieden waren, ist dies ein großer Schritt zum Wiederkauf. Für einen Wiederkauf musst du den Kunden nun „nur“ zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot ansprechen, anstatt es dem Kunden selbst zu überlassen bei Bedarf wieder auf die Suche zu gehen. Während Neukunden üblicherweise eine Conversion Rate zwischen 2% und 4% haben, konvertieren gut gemachte Zweitkäufer- und Reaktivierungskampagnen in der Regel mit 5% bis +10%.

B) Deutlich günstigere Marketingkosten - Die Marketingkosten online, insbesondere auf Google und Meta, steigen seit Jahren kontinuierlich. In den meisten Industrien werden profitable Neukundenkampagnen immer seltener. Dabei ist die Reaktivierung von Bestandskunden ca. 5 bis 7 mal günstiger. Zusätzlich hast du bereits direkten Kontakt zu diesen Kunden, ohne von den großen Plattformen und ihren Algorithmen abhängig zu sein.

C) Höhere Wiederkaufswahrscheinlichkeit mit jedem weiteren Kauf – mit jedem weiterem Kauf, den ein Kunde bei dir tätigt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er auch ein weiteres Mal bei dir kauft. Der Kunde baut eine emotionale Bindung zu dir auf und es sinken die Hürden ihn vom nächsten Kauf zu überzeugen. Dadurch steigt der Customer Lifetime Value (CLV) überproportional. Der zweite Kauf ist dabei der Schlüsselmoment. Hier steigt die Wahrscheinlichkeit auf einen dritten und weitere Käufe am stärksten.

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*Wiederkaufswahrscheinlichkeit von Kunden in DTC-Shops in % nach der Anzahl der getätigten Käufe des Kunden*

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Beispielrechnung zum Wachstumspotenzial bei Erhöhung der Zweitkäufer um 10%

Am einfachste lässt sich die Bedeutung des Einmalkäuferproblems an einem Beispiel zeigen. Nehmen wir einmal an, dass du in deinem Shop 100.000 Kunden hast. Dein durchschnittlicher Warenkorb beträgt der Einfachheit halber 100€. Die Verteilung deiner Kunden nach Anzahl der Käufe folgt den obigen Durchschnittswerten. Damit hättest du aktuell 78.000 Kunden, die lediglich einmal bei dir gekauft haben.

Wenn du es nun schaffst durch dein CRM und deine Zweitkäuferkampagnen nur 10% dieser Einmalkäufer zum Wiederkauf zu bewegen (also 7.800 Kunden), hast du zusätzliche 780.000€ Umsatz gemacht. Diese zusätzlichen 7.800 Kunden werden nun weitere Käufe tätigen, so dass über die gesamte Lebenszeit der Kunden insgesamt 1,3 Mio.€ zusätzlicher Umsatz verbucht werden kann.

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*erwarteter Umsatz bei zusätzlicher Konvertierung von 10% der Einmalkäufer zu Zweitkäufer*

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Nun da wir uns dem Einmalkäuferproblems bewusst sind, stellt sich natürlich die Frage, wie wir es lösen. Hierfür haben wir einen kompletten Leitfaden verfasst, sowie weiterführende Artikel, die noch einmal deutlich tiefer in das Thema einsteigen.

Leitfaden – Verwandle Erst- in Zweitkäufer und löse dein Einmalkäuferproblem

Meistere die Zweitkäuferkampagne - Der Schlüssel zur Kundenbindung im Online-Handel

How-To: Bestimme den richtigen Zeitpunkt für deine Wiederkäuferkampagne

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