Makani ist mehr als nur ein Handtaschen-Shop. Mit ethisch und moralisch korrekten Handtaschen aus veganem Leder, fair produziert mit Top-Qualität und zu einem erschwinglichen Preis, hat Makani sich in den letzten drei Jahren rasant im Markt etabliert. Fairness ist nicht nur ein Schlagwort – sie wird bei Makani täglich gelebt, getragen vom Herzblut der beiden Gründer. Das wissen auch ihre Kunden zu schätzen, was sich u.a. in über 15tausend Bewertungen widerspiegelt.

Das Problem

Dennoch hat die Fashion-Marke ein typisches Problem im Direct-To-Consumer-Spiel. Ein Großteil der Kunden von Makani sind Einmalkäufer. Trotz eines beeindruckenden sechsstelligen E-Mail-Verteilers kann nur ein kleiner Teil der Kunden zum Wiederkauf motiviert werden. Hochwertige Produkte wie die von Makani erfordern eine Überlegungsphase beim Kunden, währenddessen E-Mails leicht weggeklickt und vergessen werden. Dies führte zu nicht ausgeschöpften Umsatzpotentialen bei den Bestandskunden. Der Trend zu sinkenden Öffnungs- und Klickraten im Emailmarketing verstärkt dieses Problem noch zusätzlich.

Die Lösung

Postkarten waren die Antwort. Im Gegensatz zu E-Mails, die leicht übersehen oder vergessen werden, werden Postkarten im Durchschnitt 17 Tage aufbewahrt. Oft finden sie ihren Platz am Kühlschrank oder auf dem Küchentisch – eine ständige Erinnerung für den Kunden. Für Produkte, bei denen der Kunde länger über den Kauf nachdenken muss, ein großer Vorteil. Und während man mit E-Mail nur die Kunden anschreiben kann, die dem Erhalt auch zugestimmt haben, kann man mit Postkarten nahezu 100% seiner Kunden kontaktieren. Damit erreicht man auch die Kunden, die sonst nach dem Kauf schlicht nichts mehr vom Händler hören.

Die Kampagne

Makani entschied sich für eine klassische Winback-Kampagne. Kunden, die seit über 90 Tagen nicht gekauft hatten, erhielten eine Postkarte mit einem 20% Gutschein. Um der Kampagne mehr Dringlichkeit zu verleihen und um Überschneidungen mit den BlackFriday-Kampange zu vermeiden, wurde der Gutschein bis zum 31. Oktober befristet. Das Design betonte die Produktvielfalt und mit der Botschaft "Wir vermissen dich" wurde der Wunsch nach Rückkehr des Kunden klar kommuniziert. Die persönliche Ansprache schuf zusätzlich eine emotionale Verbindung zum Kunden.

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Ergebnisse

Ein beeindruckender ROI von 1.072% und eine Conversion Rate von 5,3% sind klare Indikatoren für den Erfolg der Kampagne. Das Timing war perfekt, um Kunden rechtzeitig vor der umsatzstarken Q4-Saison zurückzugewinnen. Diese können nun in der Hochsaison wieder bespielt werden und sorgen für weiteren Umsatz. Die Langlebigkeit der Postkarten zeigte sich auch in der Verteilung der Gutscheineinlösungen über den gesamten Aktionszeitraum. 63% der Gutscheine wurden innerhalb der ersten 14 Tage eingelöst. Die übrigen 37% wurden dann in einem Zeitraum von bis zu 50 Tagen eingelöst und nur durch die Befristung des Gutscheincodes limitiert.

„Wir waren anfangs skeptisch, ob Postkarten bei unseren Produkten funktionieren. Die Ergebnisse haben uns aber überzeugt und wir bauen Postkarten nun in unseren Marketing-Mix ein und automatisieren die Winback-Kampagnen.“ – Serkan Dagdelen, Gründer von Makani