menu
Rabatte sind der schnellste Weg zu mehr Bestellungen.
Doch sie haben einen bitteren Beigeschmack: niedrigere Einnahmen und reduzierte Margen.
Rabatte sollen meist Dringlichkeit erzeugen und deine Kunden zum Handeln bewegen. Aber sie sind bei weitem nicht die einzige Möglichkeit, die du hast. In diesem Artikel stellen wir dir 7 Alternativen vor, mit denen du den Verkauf fördern und gleichzeitig deinen wertvollen Gewinn schützen kannst.
Das Tolle an einem GGK ist, dass der wahrgenommene Wert fast immer höher sein wird als deine tatsächlichen Kosten. Dieser Unterschied ist dein Margenvorteil.
Anstatt deinem Kunden also 20% Rabatt auf eine Bestellung von 100 € zu geben, kannst du ihm ein zusätzlich Gratisprodukt mit Verkaufspreis 20 € schenken, das dich im Einkauf vielleicht nur 5 € kostet. Du hast dann 15 € Marge im Vergleich zum Gutschein gespart.
Ein weiterer Vorteil dieses Ansatzes ist, dass dein Kunde weitere Produkte von dir kennen lernt. Du kannst auch kleine Probiergrößen und Proben als GGK beifügen. Dies erhöht die Wiederkaufswahrscheinlichkeit deutlich, wenn das GGK oder die Probe gefallen haben.
Mit Gutschriften, bzw. neudeutsch Cash Backs, kannst du sehr effektiv Wiederholungskäufe einleiten.
Anstatt einem Kunden einen Rabatt auf seinen aktuellen Kauf zu gewähren, kannst du ihm das Äquivalent in Form von Guthaben im Store geben. Dies kostet dich zunächst nichts, sondern erst wenn die Kunden zurückkehren, um ihr Guthaben für einen weiteren Kauf einzusetzen.
Bei Cash Backs lohnt es sich häufig einen höheren Betrag zu verwenden als bei einem klassischen Gutschein, da du damit sowohl den Erstkauf attraktiver machst (= höhere Conversion Rate, höherer Warenkorb), als auch der Zweitkauf wahrscheinlicher wird (=Kunde möchte Guthaben nicht verfallen lassen).
Viele Marken setzen Gutschriften beispielsweise über Punkte um, aber man kann genauso gut den Euro-Betrag als Guthaben für den Kunden vermerken.
Um den Erfolg von Cash-Back-Aktionen weiter zu erhöhen, sollte der Cash-Back befristet sein.
Dieser Ansatz ist besonders effektiv rund um Feiertage oder spezielle Promotions wie Black Friday. Das Ziel ist es die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen und sie auf deine Seite zu locken. Dafür muss man ihnen etwas Besonderes bieten.
Eine zeitlich begrenzte Special-Edition deines Best-Sellers oder ein komplett neues, aber limitiertes Produkt, sorgen dafür, dass deine Kunden kaufen wollen. Und das in der Regel zu vollen Preisen und Margen. FOMO (= Fear of Missing Out) ist hier dein bester Freund.
Großer Bonuspunkt: Viele deiner Kunden werden nicht nur gezielt das exklusive Produkt kaufen, sondern deine Seite durchsuchen und auch weitere Produkte kaufen. Mit gut gemachten Aktionen kannst du so ohne jeglichen Rabatt deine Verkäufe pushen.
McDonalds hat diese Strategie perfektioniert. Mit regelmäßig wiederkehrenden, aber zeitlich befristeten Burgen werden Kunden immer wieder aktiviert und zurückgeführt. Hat jemand Lust auf einen McRösti oder McRib?
Wir sind persönlich große Fans von gestaffelten Anreizen. Du kannst höhere Anreize geben, wenn dein Kunde mehr Geld ausgibt. Bundles sind wohl der am meisten erprobte und funktionierende Verkaufstrick für einen höhere Deckungsbeitrag und AOV (durchschnittlicher Bestellwert). Zwar haben Bundles oft nur eine geringe Annahmequote, aber jeder Kauf ist ein Riesengewinn in Bezug auf die Marge.
Geld-zurück-Garantie, Expressversand, Service-Upgrades, Geschenkverpackung, …
Upgrades und Extras sind großartige Möglichkeiten den wahrgenommen Wert des Kaufes zu erhöhen. In einigen Fällen kostet es dich nicht mal mehr.
Einige Beispiele:
Nicht immer ist der Preis das Kaufhindernis, sondern manchmal Zeit, Bequemlichkeit, Sicherheit. Nutze diese Momente, um zu vollen Margen zu verkaufen.
Bei Info-Produkten fallen anfängliche Kosten an, in der Regel für Texte, Videobearbeitung, Designs und viel Zeit für das Konzept. Aber sobald dein Produkt fertig ist, hast du beinahe unendlich Upsell-Möglichkeiten, ohne zusätzliche Kosten.
Mit hochwertigen Info-Produkten kannst du den Mehrwert für deine Kunden deutlich steigern. Ein Kochbuch mit Rezepten, das deine Produkte verwendet. Eine Anleitung zur Futterumstellung bei Haustieren. Trainingspläne und Übungen für Kunden von Nahrungsergänzungsmitteln. Geschickt eingesetzt, erhöhen Info-Produkte die Kundenbindung und sind zeitlich ein tolles Abverkaufsinstrument.
In der heutigen Zeit erwarten Kunden zunehmend, dass Unternehmen nicht nur auf Profit ausgerichtet sind, sondern sich auch aktiv für gesellschaftliche Anliegen einsetzen.
Marken, die dies konsequent in ihren Markenkern integrieren, verschaffen sich dadurch einen signifikanten Wettbewerbsvorteil in vielen Branchen. Kunden zeigen sich diesen Marken gegenüber loyaler und sind sogar bereit, mehr für deren Produkte oder Dienstleistungen zu zahlen. Der Einsatz für gute Zwecke lässt sich hervorragend in Marketing- und Werbemaßnahmen einbinden und eröffnet oftmals neue Kommunikationskanäle, wie beispielsweise PR.
Unternehmen können diesen Ansatz effektiv verfolgen, indem mit jedem Verkauf automatisch ein Teil des Erlöses einem guten Zweck gespendet wird. Die zusätzlichen Kosten, die hierdurch für dein Unternehmen entstehen, kannst du häufig ganz oder in Teilen auf deine Preise draufschlagen. Aufgrund deiner Positionierung wird seine Marke als höherwertig wahrgenommen, und deine Kunden sind bereit den Mehrpreis zu zahlen. Da deine Kunden hier regelmäßig den vollen Preis zahlen, wird eine Gewöhnung an ständige Rabatte vermieden wird.
Aber VORSICHT: damit dieser Ansatz funktioniert, musst du und dein Unternehmen authentisch sein und einen Zweck unterstützen, der sowohl für deine Zielgruppe als auch für dich und deine Mitarbeiter von Bedeutung ist.
Ein geniales Beispiel hierfür ist STRAYZ, die mit jedem verkauften Produkt streunende Hunde und Katzen unterstützen = ein perfekter Fit für ihre Kunden. Würde das Unternehmen stattdessen für jeden Kauf lediglich einen Baum pflanzen, wäre dies zwar ebenfalls lobenswert, aber hätte nicht denselben positiven Effekt auf die Kundenwahrnehmung.
…es geht nicht darum, kurzfristig möglichst viel Brutto-Umsatz zu machen und dich dabei langfristig zu ruinieren. Vor allem bei deinen wertvollsten Kunden willst du keinen Deckungsbeitrag verschwenden, um einen Wiederkauf zu fördern, der sowieso stattfinden würde. Du willst deine Kunden auch nicht darauf konditionieren einfach immer auf die nächste Promotion zu warten.
Es geht darum, zur richtigen Zeit dem richtigen Menschen den richtigen Anreiz zu bieten. Dafür solltest du unterschiedliche Angebote an unterschiedliche Gruppen richten. Die großen Rabatte solltest du erst rausholen, wenn ein Kunde inaktiv wird oder gar abwandert.
Denk immer an den Deckungsbeitrag, nicht an den Umsatz. Sei kreativ, segmentiere deine Kunden, denk um die Ecke und definiere nicht bloß einen Prozentsatz für deinen Gutschein.
Keine Vertragsbindung. Starte noch heute mit unserem Start-Angebot.
