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This Place ist einer der führenden Shops für Naturkosmetik. Diese Positionierung und ihre loyale Kundenbasis haben sie sich hart erarbeitet, in dem sie sich immer wieder auf den Markenkern konzentrieren: Self-Care ist essenziell für das Wohlbefinden ihrer Kunden.
Doch wie alle E-Commerce-Unternehmen steht auch This Place vor der kontinuierlichen Herausforderung, Einmalkäufer zu wiederkehrenden Kunden zu machen und Bestandskunden aktiv zu halten. Dies geht nur mit regelmäßigen Berührungspunkten mit den Kunden.
In einer Zeit, in der E-Mail-Postfächer regelmäßig überflutet werden und sich Kunden mit einer Informationsüberlastung auf Social Media konfrontiert sehen, erlebte This Place einen Rückgang der E-Mail-Öffnungsraten und Zustellprobleme. Die iOS-App-Tracking-Updates verschärften zudem die Problematik des Retargetings auf Social Media.
Anders ausgedrückt: Es wurde immer schwieriger ihre Kunden überhaupt zu erreichen. Immer mehr Kunden führten nur einen Einzelkauf durch, wodurch die Akquisekosten stiegen.
Zeitgleich zur Einführung einer neuen Produktlinie entschied sich This Place für eine innovative Strategie: Eine Reaktivierungskampagne viaPostkarten mit PostPal. Diese zielte auf Kunden ab, die seit mindestens 90Tagen nicht mehr gekauft hatten. Ein zeitlich befristeter Gutschein sollte dabei den Druck erhöhen und zum Handeln ermutigen.
Die Postkarte bestach durch ihr edles, elegantes, aber dennoch klares und nicht überladenes Design. Das Logo und die Bestseller-Produkte wurden prominent platziert, um einen sofortigen Wiedererkennungseffekt zu erzeugen. Ein auffälliger Störer kommunizierte das Sparpotenzial von 20% durch den Gutschein. Mit der Überschrift "We MissYou" wurde deutlich, dass die Marke ihre Kunden zurückgewinnen wollte. Um eine persönliche Bindung herzustellen, wurde der Kunde auf der Rückseite mit seinem Vornamen angesprochen.
Die Ergebnisse sprechen für sich: eine beeindruckende Conversion-Rate von 12,1%. Und dabei haben 12% der angeschriebenen Kunden sogar ohne den Gutschein gekauft (ein Phänomen, das bei Direct-Mailing-Kampagnen häufig zu sehen ist). Dies führte zu einem wahnsinnigen ROI von 1.888% für die Kampagne. Und das Beste: die reaktivierten Kunden werden nun auch sehr wahrscheinlich in Zukunft weitere Käufe tätigen, wodurch die Profitabilität nachhaltig gesteigert wird.
Mit der PostPal-App kann This Place die Kampagne nun ganzeinfach automatisieren und regelmäßig hohe ROIs erzielen. In der Planung stehen bereits weitere Postkarten-Kampagnen zur Begleitung von Produkt-Launches. Zusätzlich wird der Fokus darauf gelegt, bereits bestehende Kunden durch gezielte Maßnahmen zu binden, um erst gar keinen Kundenverlust zu erleiden.
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